Ein mir auch persönlich nahestehender Geschäftspartner beklagte sich kürzlich bei mir, daß die Handlungsweise bestimmter Personen meines Unternehmens ihm gegenüber enttäuschend gewesen sei. Er sei, und das sei heutzutage besonders wichtig, doch immer nett gewesen. Und wir hätten ihn so unpersönlich abserviert, nachdem er lange Jahre und viel Mühe investiert hat, um unsere Produkte zu vertreiben - erfolglos. Ich war natürlich betroffen. Kaum hat man ein Unternehmen, das mehr als 3 Festangestellte beschäftigt, schon wird man von Weggefährten, die immer noch Einzelkämpfer sind, als unmenschlicher, herzloser Kapitalist beschimpft. Dabei ist nett sein doch so wichtig:
Man kann in dieser Reihung sicher weitere Beispiele finden. Klarer Fall: es ist schwer, "Nein" zu sagen. Dem Kunden nicht entgegegenzukommen. Insbesondere auch dann, wenn der Wettbewerb hart ist und der Mitbewerber Sekt verspricht, wir aber nur von Selters reden. Sprich: dem Kunden die Wahrheit über Aufwand und Kosten sowie dessen zu bringenden Einsatz sagen.
Klar ist: Der Kunde profitiert gerade im Geschäft mit Investitionsgütern von langfristigen Partnerschaften. Der Lieferant ist Kompetenzträger und starker Partner. Wer seinen Lieferanten an der kurzen Leine hält, gefährdet dessen wirtschaftliche Existenz. Wer als Lieferant nicht auf seine Rentabilität achtet, sorgt langfristig dafür, daß er seinen Kunden keinen guten Service bieten kann. Nur, wer durch Wachstum gesunde Strukturen aufbaut, die entpersonalisiert sind und auf diese Weise "Toleranz" gegenüber Situationen wie Urlaub, Krankheit etc. aufbauen kann, schafft langfristig einen stabilen Einkommensstrom. Und schafft Arbeitsplätze. Und das ist wesentlich netter - im Sinne gesellschaftlicher Verantwortung - , als andere LoserEinzelkämpfer weiter in ihrer Subsistenzwirtschaft zu unterstützen.
Es kommt nicht darauf an, nett zu sein, sondern preiswert. Die Leistung muß stimmen. Denn wenn eine Leistung - Produkt oder Service - nicht stimmt, kann sie noch so billig sein, sie ist zu teuer. Wenn der Kunde mit dem von mir gelieferten Produkt seinen Job besser erledigen kann, meßbar, dann ist das Produkt seinen Preis wert. Das ist nachmessbar. Und dann ist die Investition ein einfaches Rechenexempel: wenig Geld rein, mehr Geld raus. Das ist alles, was zählt.
Damit wir uns richtig verstehen: ich bin oft zu nett. Aber ich gebe mir alle Mühe, nicht mehr so nett zu sein. Damit es meinen Kunden besser geht. Und natürlich auch mir (i.e. meiner Firma). OK?
Posted by tilman.haerdle at January 8, 2007 12:37 PM